در هر دو بازاریابی B2B و B2C، در حدود یک سوم از بودجه بازاریابی صرف محتوا می شود. بسیاری از برندهای موفق حتی سرمایه گذاری بیشتری می کنند. پیش بینی شده است که این آمار همچنان به رشد خود ادامه دهند. کارشناسان معتقد هستند که تا سال 2019 ما یک صنعت 300 میلیارد دلاری در این حوزه خواهیم داشت، این بدان معنا است که دلارهایی که برای بازاریابی محتوایی خرج می شود تا آن موقع دو برابر خواهد شد.

افزایش میزان هزینه بر روی محتوا دقیقاً یک ابتکار جسورانه نیست. امروزه این در واقع ایمن ترین راهی است که شما می توانید انتخاب کنید. بازاریابی محتوا به طور عادی سه برابر بیشتر از بازاریابی سنتی منجر به جذب مشتری بالقوه می شود. و این کار را با 62 درصد هزینه کمتر انجام می دهد. حال سؤال این است که آیا شما نسبت به زمان و پولی که خرج محتوا می کنید بازگشت سرمایه خوبی دارید؟ می دانیم که اگر چنین چیزی وجود نداشت، این صنعت تا این اندازه مورد توجه قرار نمی گرفت.

پس این کار جواب می دهد. حال بیایید ببینیم چگونه می شود بازگشت سرمایه یا همان ROI بازاریابی محتوا را اندازه گرفت. در اینجا چند نکته را با شما در میان می گذاریم. با ما همراه باشید.

انتظار برای ROI

تجزیه و تحلیل ROI محتوای آنلاین اندکی متفاوت از اندازه گیری ROI یک تبلیغ بنری یا یک کمپین تبلیغاتی فیسبوکی است. دلیل این امر آن است که، به محض انتشار مطلب شما، شاید هفته ها یا حتی ماه ها طول بکشد تا موتورهای جستجو و مخاطبان آن مطلب را پیدا کنند. مگر اینکه شما از قبل خوانندگانی را برای وبلاگ خود یا شنونده هایی را برای پادکست های خود داشته باشید. لذا این عامل تأخیر زمانی هنگام اندازه گیری ROI بازاریابی محتوا بسیار حائز اهمیت می باشد.

معیارها را شناسایی کنید

شما می توانید از Google Analytics یا هر ابزار تحلیلی دیگری برای سنجش ارزش محتوای وب سایت خود استفاده کنید. ابتدا نگاهی به برخی معیارها بیاندازید. آیا محتوای شما به آن میزان مخاطبی که مد نظر دارید دست پیدا می کند؟ آیا این اعداد در طی زمان افزایش پیدا می کنند؟

• مجموع بازدیدها
• بازدیدهای یکتا

آیا افراد به اندازه کافی بر روی سایت شما می مانند تا از ارزش محتوای شما بهره مند شوند؟ و انگیزه ای برای ورود به قیف فروش پیدا کنند؟

1. به نرخ پرش دقت کنید، اگر زیر 70 درصد باشد بد نیست اما به طور ایده آل باید زیر 40 درصد باشد.
2. به زمان ماندن افراد بر روی سایت دقت کنید. حداقل اعلام شده بین 30 تا 45 ثانیه است، در غیر اینصورت احتمالاً محتوای شما توجه بازدیدکنندگان را جلب نمی کند.

نگاه کنید ببینید کدام یک از مطالب سایت شما بازدید کننده بیشتری می گیرد؟ آیا روندی وجود دارد که بتوان برخی مطالب را برای بازدید کنندگان سایت جذاب تر کرد؟ مثلاً با تصاویر بهتر، محتوای طولانی تر، اطلاعات آماری بیشتر؟

بسیاری از ماها در واقع از مسیرهای متفاوتی یا دیدگاه‌های مختلفی به بحث بازاریابی محتوا نگاه می‌کنیم. هر یک از ما معمولاً یکی از جنبه‌های بازاریابی محتوا را جدی گرفته و به بقیه جنبه‌ها اهمیتی نمی‌دهیم. برای نمونه، اگر شما نویسنده فوق العاده‌ای هستید اما ذهنیت اولویت شماره یک بودن مخاطب رو ندارید، خیلی سخت می‌توانید با نوشته خودتون با مخاطب ارتباط برقرار کنید.

هر کسی ذهنیت متفاوتی نسبت به بازاریابی محتوا دارد، اما یه سری ویژگی‌ها هستند که خیلی مهم بوده و من مایلم آنها را در اینجا عنوان کنم:

• داشتن ذهنیت شماره یک بودن مخاطب
• اهمیت مأموریت
• اینکه شما تولید محتوای متمایز ایجاد کنید
• درک اینکه بازاریابی محتوا به چه نحوی کسب و کار را به پیش می برد
• داستان سرائی
• توانایی تجربه و آزمایش

فرهنگ سازمانی

این بخش از چارچوب تیم بازاریابی محتوایی بر روی تناسب فرهنگ متمرکز شده. مطمئناً مهارت برای ما خیلی مهمه. اما فرهنگ نباید نادیده گرفته بشه. هر شرکتی احساس و فرهنگ خاص خودش را دارد. اما همانطور که شما یک تیم در اطراف خودتون جمع می کنید بسیار کلیدی است که افرادی را جمع کنید که ویژگی های فرهنگی آنها با کسب و کار شما هماهنگی داشته باشند. برای نمونه، عناصر زیر را در نظر بگیرید:

• توانایی تمرکز و جلوگیری از حواس پرتی
• اشتیاق به کار
• توانایی حل مسئله
• تطبیق پذیری
• سوال کردن
• توانایی کار کردن به صورت مستقل و همچنین در همکاری با دیگران
• کنجکاوی و عشق به یادگیری
• پذیرش بازخورد و انتقاد دیگران
• آمادگی ندانستن جواب ها

بنده شخصا عاشق این مورد آخری هستم، یعنی آمادگی برای ندانستن جواب‌ها. ببینید فضای بازاریابی محتوا فضای شناخته شده ای نیست. پاسخ بسیاری از پرسش‌ها را هنوز نمی دانیم. همینطور که صنعت در حال تکامل خودش هست تاکید بیشتری بر روی تیم‌هایی با اعضای ترکیبی یا هیبرید میشه. این خیلی ضروریه افرادی را در تیم خودتون داشته باشید که آماده تغییر و سازگاری باشند.

بازسازی مجدد تیم بازاریابی محتوای فعلی

اگر مشغول بازسازی تیم بازاریابی محتوای فعلی خودتون هستید پیشنهاد می‌کنم این مطلب را از دست ندید. مستقیم میرم سر اصل مطلب. ابتدا از تک تک اعضای تیم خودتون بخواهید که مهارت‌های خودشون رو به روی کاغذ بیاورند. اینکه چه کار می‌خواهند انجام بدهند. در مرحله اول از اعضای تیم بخواهید که مهارت‌های خودشون رو عنوان کنند. به این ترتیب خواهید دید که در کجا ایستادید. در کجای تیم دانش عمیق وجود داره. در کجا شکاف وجود داره. خوب در این جا دو تا گزینه هست: یا می‌تونید افراد جدید استخدام کنید تا شکاف ها پر بشه، یا اینکه تیم فعلی رو آموزش بدید.

بازاریابی رهبری فکر

اکنون که رهبری فکر را توضیح دادیم، بیایید قبل از شروع، بهترین روش ها را مرور کنیم.

مخاطبان خود را بشناسید و به یادگیری در مورد آنها ادامه دهید.

شناخت مخاطبان کلید موفقیت در هر استراتژی بازاریابی است و رهبری فکر هیچ تفاوتی ندارد. با شخصیت خریدار خود شروع کنید. چه عواملی باعث ایجاد ، تحریک یا ایجاد درد در مخاطب می شود؟ آنها چه سوالاتی می پرسند؟ برای کشف این موضوع ، به شبکه های اجتماعی نگاه کنید یا مصاحبه با مشتری انجام دهید. پس از دانستن این موارد ، می توانید پاسخ دادن به سوالات آنها را با محتوای رهبری فکر آغاز کنید.

علاوه بر این ، مهم است که به طور مداوم در مورد مشخصات خریدار خود چک کنید و ارزیابی مجدد کنید. آیا سوالات مشتری شما با گذشت زمان تغییر می کند؟ آیا نقاط درد آنها امروز مانند زمانی که شما برای اولین بار به عنوان یک شرکت شروع به کار کردید ، به نظر می رسد؟ افراد متحول می شوند و مخاطبان شما نیز چنین خواهند شد.

در شبکه های اجتماعی فعال باشید.

رسانه های اجتماعی فرصتی موثر برای ایجاد برند و تخصص شما هستند. اول، اجتماعی است رسانه شما را فعال و درگیر با جامعه خود نگه می دارد. دوم، می‌وانید از آن برای اظهار نظر در مورد اخبار صنعت و اطمینان از شنیدن صدای نام تجاری خود در مکالمات مربوط به روند صنعت مرتبط استفاده کنید.

بعلاوه، شما می توانید از رسانه های اجتماعی برای ارتقا leadership محتوای رهبری فکر به روشی ارگانیک استفاده کنید بدون اینکه خیلی تبلیغاتی به نظر برسد.

مطالب را در مکان های مختلف منتشر کنید.

ایجاد محتوای رهبری فکر فقط به معنای ارسال پست در وبلاگ شما نیست. این همچنین به معنای فعال بودن در شبکه های اجتماعی، ارسال مهمان در سایت های دیگر و صحبت در رویدادها یا پادکست ها است.

 مهم است که آن را با رسانه های متعلق به یکدیگر در مقایسه با سایر منابع رسانه ای مخلوط کنید. علاوه بر این، داشتن ترکیبی از محتوای نوشتاری در مقابل محتوای ویدیویی در مقابل محتوای صوتی، مانند پادکست ها را در نظر بگیرید.

در نهایت، محتوای رهبری فکر باید هر کجا مخاطب شما باشد، نشان داده شود.

تجزیه و تحلیل آنچه رقبا انجام می دهند.

 اگر رقبای شما در حال ایجاد محتوای رهبری فکر هستند، کاری را که آنها انجام می‌دهند تجزیه و تحلیل کنید. هر چند وقت یک بار ارسال می کنند؟ آنها کجا هستند ارسال کردن؟ از الهام گرفتن از رقبا نترسید.

به علاوه، شما همچنین می توانید ببینید و ببینید که رقبای شما چه چیزی را از دست می دهند. شاید بتوانید خلاهایی را که در آن قرار داده اند پر کنید.

 محتوای ارزشمندی ایجاد کنید.

 برای اینکه در رهبری فکری واقعاً موفق شوید ، باید محتوای ارزشمندی ایجاد کنید. با هوشمندانه صحبت کردن در مورد موضوعات خاص در صنعت ، نشان دهید که در صنعت متخصص هستید. مهم است که عمیق کاوید و تخصص خود را همزمان در یک زمینه موضوعی به نمایش بگذارید.

 به عنوان مثال، ثابت کردن خود در زمینه بازاریابی به عنوان یک متخصص (حداقل در ابتدا) ممکن است مشکل باشد، اما شما می توانید مدیر سئو در شرکت خود محتوایی را برای وبلاگ یا LinkedIn خود ایجاد کنید تا تخصص خاص نام تجاری خود را در سئو.

اصیل باشید.

ما نمی توانیم آن را به اندازه کافی بگوییم، اما تبلیغاتی بودن بیش از حد با مخاطب شما ارتباط برقرار نمی کند. در حقیقت، احتمالاً آنها را آزار خواهد داد. شما باید محتوایی واقعی و معتبر برای برند خود تولید کنید. علاوه بر این، شما بخواهید مطمئن شوید که محتوای شما برای همه منطقی است، دیدگاه ارائه می دهد و با تحقیقات پشتیبانی شده از بازار پشتیبانی می شود که به شما کمک می کند تا نظرات یا تصمیمات مخاطبان خود را مطلع کنید. استفاده از مثال ها، حقایق و نقل قول ها کمک زیادی خواهد کرد.

از آنجایی که هدف نهایی هر کمپین بازاریابی افزایش فروش می‌باشد، در نظر گرفتن نکات زیر منجر به بازگشت سرمایه یا ROI شما خواهد شد.

۱. محصول خود را نمایش دهید

اگر ویدیو بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای شماست، که باید باشد، متوجه خواهید شد که رسانه‌ای کامل برای نمایش یک محصول را ارائه می دهد. هیچ راه بهتری برای الهام بخشی به افراد وجود ندارد مگر نشان دادن واقعی محصول به صورت عملی.خیلی مهم است که چنین نمایش‌های ویدیویی تا جای ممکن کوتاه باشند، زیرا اغلب مصرف کنندگان هنگام صرف وقت برای ویدیوهای آنلاین توجه کوتاه مدت دارند.

در تولید محتوا مسئله ای که مهم است میزان دقت شما در چینش استراتژی هاست. شما باید در این مسیر زمان را هم در نظر بگیرید تا بتوانید مخاطبان را در وب‌سایت خود بیشتر نگه دارید. او با مطالعه چندین خط اول یا مشاهده یک عکس و فیلم از وب سایت شما انتخاب می‌کند شما مناسب نیازهای او هستید یا خیر.

ما همیشه توصیه می‌کنیم به عنوان صاحب یک کسب و کار و به منظور افزایش فروش خود همیشه یک هدیه رایگان برای مخاطبان خود در نظر بگیرید. اگر محصولی را قرار است به فروش بگذارید بهتر است در بسته‌های کوچک یک نمونه برای مخاطبان خود ارسال کنید. یا مثلا اگر در زمینه خدمات فعالیت دارید مشاوره‌های رایگان ارائه دهید. در بازارایابی محتوا هدیه دادن علاوه بر حس صمیمت مخاطبان را به سمت شما جذب می کند و روند خرید از محصولات شما تسریع پیدا می کند.

۲. محتوای تولید شده توسط کاربر را انتخاب و جمع آوری کنید

با استفاده از رسانه های اجتماعی و بازاریابی محتوا جامعه ای را در اطراف برند خود ایجاد می کنید. در اینجا شاهد یک افزایش بازخورد، چه مثبت و چه منفی، از طرف مخاطبین هدف خود خواهید بود. اگر استراتژی بازاریابی شما صحیح باشد و محتوای شما ارزش واقعی ارائه دهد قریب به اتفاق بازخوردها باید مثبت باشند.

شما می‌توانید این محتواهای تولید شده توسط کاربر را وب سایت خود به عنوان رضایت نامه ها یا گواهینامه‌ها جمع آوری و منتشر کنید و پیوندهای آنها را در نقد و بررسی های ثالث محصولات و خدمات خود ارسال نمایید. بعد از تمام این کارها، مخاطب شبکه های اجتماعی شما مثل  instagram به طور بالقوه می تواند تبدیل به بزرگترین طرفدار برند شما گردد.

یک بخشی از سایت خود را به نظرات خریداران خود اختصاص دهید اینکه آنها چه میزان از محصولات شما رضایت داشته اند باعث می شود چشم دیگر مخاطبان نیز به بخش نظرات بیوفتد و آن‌ها را ترغیب کند تا از محصولات شما خرید کنند. محتوای تولید شده توسط مشتری به شما اعتبار بیشتری می‌بخشد و باعث افزایش بازخورد های مثبت می شود شما می‌توانید در این زمینه از مشتریان خود بخواهید در قالب یک عکس یا فیلم میزان رضایت خود را نشان دهند. مثلا عکس محصولی که از شما خریداری کرده‌اند را در سایت شما یا در شبکه اجتماعی به اشتراک بگذارند. این امر در زمینه بازاریابی محتوا و تبلیغات محصولات شما بسیار موثر است.

۳. دکمه های فراخوان را تعبیه کنید

ضرورتاً هر تکه از محتوای شما نیاز به داشتن دکمه فراخوان ندارد، به ویژه اگر خیلی تبلیغی به نظر برسد. با این حال، اغلب به منظور هدایت خواننده به سمت مرحله بعدی، یک دکمه فراخوان نامحسوس باید گنجانده شود. هر تکه از محتوا باید یک هدف کاملا مشخص داشته باشد. برای مثال، شما ممکن است یک مطلب درباره‌ی محصول یا خدمت آینده را در سایت قرار دهید، که در آن می توانید امیدوار باشید مشترکین بیشتری به لیست ایمیل شما جذب شوند. در اینجا یک دکمه فراخوان واضح در نزدیکی بالای صفحه بگنجانید به طوری که خوانندگان مجبور نباشند برای یافتن آن تا پایین صفحه بروند.

۴. مخاطبین خود را آموزش دهید

برندها هر ساله تحت فشار فزاینده هستند که تبدیل به رهبران تفکر در حوزه کاری خود شوند. شما با آموزش مخاطبین تان از طریق محتوای خود می‌توانید شروع به نمایش برند خود به عنوان یک برند معتبر نمایید. یک روش عالی برای آموزش مخاطبین کمک به آن‌ها برای آشنا شدن بیشتر با موضوع مورد نظرتان می‌باشد. میلیون ها نفر از مردم هر روزه وارد وب می‌شوند و به دنبال کمک و توصیه هستند. اگر شما بتوانید پاسخ‌های شفاف و دقیق به پرسش‌های آن‌ها بدهید یک مزیت بزرگ خواهید داشت.

یکی از مهم ترین عامل های رفتاری در بازاریابی محتوا و تولید محتوای خوب ، صبر و حوصله شما و نوع توجه و رسیدگی شما به مخاطبان یا مشتریان شماست. همیشه خود را جای مخاطب قرار دهید و از خود این سوال را بپرسید آیا من به عنوان خریدار از این محصول استفاده خواهم کرد؟ آیا مطابق نیاز ها و سلیقه من طراحی شده است؟ و سعی کنید برای افزایش فروش این روند را پیش بگیرید و مطمئن شوید که مخاطب راحت و بی دغدغه می تواند محصول یا خدمات شما را خریداری کند.

۵. محتوای خود را متنوع کنید

در حالی که مطالب وبلاگ و به روز رسانی های وضعیت شبکه های اجتماعی همچنان مهم هستند، اما بازاریابی محتوا در اینجا متوقف نمی شود. در واقع، برندها احساس فشار بیشتری می کنند تا استراتژی های محتوای خود را متنوع نمایند، تا از این طریق تعداد فزاینده راههایی را که مردم به محتوای شما دسترسی دارند و از آن استفاده می‌کنند نیز در نظر گرفته شوند. استراتژی بازاریابی محتوای شما  (Content marketing) با حرکت کردن فراتر از پست های وبلاگی ساده، باید از رسانه های تصویری نظیر ویدیوها و اینفوگرافیک ها نیز بهره ببرد.

کلام آخر

حتما می‌دانید که مخاطبان گاهی برای پاسخ به نیاز های خود به سایت های مختلف رجوع می کنند. از بهترین راه کار ها برای افزایش بازدید مخاطب، پاسخ به نیاز های آنان است که در یک محتوای کامل و جامع که در آن از انواع تصاویر آموزشی، ویدیوها، مقایسه محصولات و .... استفاده شده است می توان به اهداف خود رسید. یا مثلا شما از طریق راهنمای محصولات و ایجاد این سوال در مخاطب که  اصلا چرا محصول شما برای مخاطب ضروری و مهم است می توانید در بازاریابی محتوا و فرآیند محتوا  فروش بیشتری داشته باشید. این که شما برای محصولات خود راهنما قرار دهید یا اطلاعات کافی را در اختیار مخاطبان بگذایرد باعث می شود به او حس ارزشمندی دهید و به شرکت شما اطمینان کند چرا که شما به سلیقه و نیاز او احترام می گذارید.